Para Cláudio Tomanini, professor de MBA da FGV, as principais ferramentas de vendas que devem ser colocadas em prática dentre as equipes são:
Desenvolver o pensamento estratégico. “O vendedor precisa compreender o ambiente que irá encontrar, pensar em termos comportamentais, não apenas operacionais”, diz o professor. “O profissional vitorioso será aquele que conseguir elaborar estratégia sob medida e capaz de impor uma vantagem única.”
Criar diferenciais e pacotes de valor verdadeiro para os clientes. “Os gestores precisam direcionar suas equipes para encontrarem esses valores na hora de negociar. São percepções sutis que podem custar uma venda”.
Reinventar-se todos os dias, nos mínimos detalhes. “Refletir onde errou, por que não vendeu, o que poderia ter feito diferente, contribui para o constante aprimoramento das técnicas de vendas”.
Segmentar a carteira de clientes e elaborar um plano de ação para cada caso. “Quem é mais importante, quem é mais rentável. Até porque neste ano teremos mais gente vendendo e menos comprando, por isso, ou temos um trabalho minucioso, ou abriremos a oportunidade para nossos concorrentes”, alerta Tomanini. “É justo nesse período que a empresa saberá quem sabe se preparar, quem sabe pensar, quem sabe planejar e quem sabe vender”.
Desenvolver o pensamento estratégico. “O vendedor precisa compreender o ambiente que irá encontrar, pensar em termos comportamentais, não apenas operacionais”, diz o professor. “O profissional vitorioso será aquele que conseguir elaborar estratégia sob medida e capaz de impor uma vantagem única.”
Criar diferenciais e pacotes de valor verdadeiro para os clientes. “Os gestores precisam direcionar suas equipes para encontrarem esses valores na hora de negociar. São percepções sutis que podem custar uma venda”.
Reinventar-se todos os dias, nos mínimos detalhes. “Refletir onde errou, por que não vendeu, o que poderia ter feito diferente, contribui para o constante aprimoramento das técnicas de vendas”.
Segmentar a carteira de clientes e elaborar um plano de ação para cada caso. “Quem é mais importante, quem é mais rentável. Até porque neste ano teremos mais gente vendendo e menos comprando, por isso, ou temos um trabalho minucioso, ou abriremos a oportunidade para nossos concorrentes”, alerta Tomanini. “É justo nesse período que a empresa saberá quem sabe se preparar, quem sabe pensar, quem sabe planejar e quem sabe vender”.
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